銷售漏斗每個階段的 B2B 內容策略
Posted: Tue Dec 17, 2024 5:58 am
每個人經歷的購買之旅都不是線性的：它充滿了研究、評估，並且在許多情況下充滿了猶豫不決。而在 B2B 行銷中，由於決策過程的理性和多面向性，這個過程更加複雜。這就是B2B 內容策略成為主角的地方。
內容是引導客戶從最初發現解決方案到購買後保持忠誠的指南。根據 Demand Gen Report 的一項研究，79% 的 B2B 買家認為內容是他們決策的關鍵來源。然而，並非所有內容都是平等的。銷售漏斗的每個階段都需要採用獨特的方法來教育、影響和說服潛在客戶。
在本文中，我們分析如何為銷售漏斗的每個階段（從認知生成到轉換和保留）設計有 西班牙邮箱 效的 B2B 內容策略。我們將分析將 B2B 內容策略轉變為行銷強制性工具的實際案例和概念。
B2B 內容策略在銷售漏斗中的重要性
銷售漏斗中的內容是其核心，因為客戶與品牌的每次互動都受到他們消費的內容的影響，例如社交網路上的出版物或個人化演示。 B2B 買家的資訊越來越豐富，並且要求高度個人化，因此內容可以在購買過程的每個階段引導、激勵和說服他們。
1. 在旅程的每個階段與客戶保持聯繫
銷售漏斗代表客戶旅程，在這個旅程中，客戶需求、問題和挑戰不斷變化，內容必須適應以準確、及時地回應。
意識（TOFU）：在這裡，客戶正在尋找一般資訊來識別他們的問題或需求。內容應該引起您的注意並提供初步回應。
考慮（MOFU）：在此階段，潛在客戶會比較解決方案。內容必須將優惠定位為可行且可靠的選擇。
決策（BOFU）：內容必須消除最終疑慮，並增強對解決方案的信心。
與客戶旅程保持一致的內容還可以縮短銷售週期並增加轉換機會。
用於教育和建立信任的 B2B 內容
2. 教育與建立信任
B2B 中的內容具有教育使命。與 B2C 中的購買決策可能是衝動的不同，B2B 中的購買決策通常涉及多個利害關係人和詳細的分析。精心設計的內容將品牌定位為專業且值得信賴的影響購買決策的基本要素。
為什麼它很重要：
根據 Demand Gen Report 的一份報告，幾乎所有 B2B 買家在做出決定之前都會尋找有關其挑戰的更深入資訊的內容。
知情的客戶更有可能信任幫助他們了解問題和可能的解決方案的品牌。
例如，以其教育內容而聞名的HubSpot使用部落格、課程和免費工具向受眾宣傳行銷和銷售知識，甚至在潛在客戶準備購買之前就成為值得信賴的參考。
3. 在飽和市場中脫穎而出
在競爭激烈的 B2B 市場中，內容扮演差異化因素的角色。許多公司提供類似的產品，但很少有公司能夠圍繞其產品建立獨特且引人注目的敘事。
內容有何幫助：
有效的內容策略凸顯品牌獨特的價值和優勢。
即使在理性的情況下，它也會產生情緒，幫助潛在客戶想像解決方案將如何改善他們的業務。
例如， CRM 領域的領導者Salesforce不僅銷售軟體；還銷售軟體。它還提供案例研究、部落格和指南，將其工具定位為改善客戶關係的最有效解決方案。
在行銷中培育售後關係
4.培育售後關係
內容並未在購買時結束。在 SaaS 或 B2B 服務環境中，保留和擴展與初始收購同樣重要。
例如：教程、獨家網路研討會和複習內容對於保持客戶參與度和滿意度至關重要。
好處：消息靈通的客戶往往會從產品中獲得更多收益，從而減少客戶流失並建立忠誠度。
Gartner 的一項研究表明，投資於售後內容的公司比不投資的公司獲得了更高的客戶忠誠度。
內容是引導客戶從最初發現解決方案到購買後保持忠誠的指南。根據 Demand Gen Report 的一項研究，79% 的 B2B 買家認為內容是他們決策的關鍵來源。然而，並非所有內容都是平等的。銷售漏斗的每個階段都需要採用獨特的方法來教育、影響和說服潛在客戶。
在本文中，我們分析如何為銷售漏斗的每個階段（從認知生成到轉換和保留）設計有 西班牙邮箱 效的 B2B 內容策略。我們將分析將 B2B 內容策略轉變為行銷強制性工具的實際案例和概念。
B2B 內容策略在銷售漏斗中的重要性
銷售漏斗中的內容是其核心，因為客戶與品牌的每次互動都受到他們消費的內容的影響，例如社交網路上的出版物或個人化演示。 B2B 買家的資訊越來越豐富，並且要求高度個人化，因此內容可以在購買過程的每個階段引導、激勵和說服他們。
1. 在旅程的每個階段與客戶保持聯繫
銷售漏斗代表客戶旅程，在這個旅程中，客戶需求、問題和挑戰不斷變化，內容必須適應以準確、及時地回應。
意識（TOFU）：在這裡，客戶正在尋找一般資訊來識別他們的問題或需求。內容應該引起您的注意並提供初步回應。
考慮（MOFU）：在此階段，潛在客戶會比較解決方案。內容必須將優惠定位為可行且可靠的選擇。
決策（BOFU）：內容必須消除最終疑慮，並增強對解決方案的信心。
與客戶旅程保持一致的內容還可以縮短銷售週期並增加轉換機會。
用於教育和建立信任的 B2B 內容
2. 教育與建立信任
B2B 中的內容具有教育使命。與 B2C 中的購買決策可能是衝動的不同，B2B 中的購買決策通常涉及多個利害關係人和詳細的分析。精心設計的內容將品牌定位為專業且值得信賴的影響購買決策的基本要素。
為什麼它很重要：
根據 Demand Gen Report 的一份報告，幾乎所有 B2B 買家在做出決定之前都會尋找有關其挑戰的更深入資訊的內容。
知情的客戶更有可能信任幫助他們了解問題和可能的解決方案的品牌。
例如，以其教育內容而聞名的HubSpot使用部落格、課程和免費工具向受眾宣傳行銷和銷售知識，甚至在潛在客戶準備購買之前就成為值得信賴的參考。
3. 在飽和市場中脫穎而出
在競爭激烈的 B2B 市場中，內容扮演差異化因素的角色。許多公司提供類似的產品，但很少有公司能夠圍繞其產品建立獨特且引人注目的敘事。
內容有何幫助：
有效的內容策略凸顯品牌獨特的價值和優勢。
即使在理性的情況下，它也會產生情緒，幫助潛在客戶想像解決方案將如何改善他們的業務。
例如， CRM 領域的領導者Salesforce不僅銷售軟體；還銷售軟體。它還提供案例研究、部落格和指南，將其工具定位為改善客戶關係的最有效解決方案。
在行銷中培育售後關係
4.培育售後關係
內容並未在購買時結束。在 SaaS 或 B2B 服務環境中，保留和擴展與初始收購同樣重要。
例如：教程、獨家網路研討會和複習內容對於保持客戶參與度和滿意度至關重要。
好處：消息靈通的客戶往往會從產品中獲得更多收益，從而減少客戶流失並建立忠誠度。
Gartner 的一項研究表明，投資於售後內容的公司比不投資的公司獲得了更高的客戶忠誠度。